Gestione dei ricavi e gestione del rendimento

In termini pratici, il Revenue Management guida e regola le tattiche di distribuzione e di prezzo per vendere i beni deperibili ai clienti giusti al momento giusto. L'obiettivo di questa pratica? Vendere la camera giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il canale di distribuzione giusto, con il miglior rapporto qualità/prezzo.

Questa strategia si basa molto sulla raccolta di dati e sull'uso di strumenti analitici che consentono di identificare i modelli e di prevedere la domanda nel modo più accurato possibile. I dati passati, le prenotazioni esistenti, i giorni festivi, le vacanze scolastiche, la stagionalità e le previsioni meteorologiche possono essere utilizzati per ottimizzare la strategia di gestione dei ricavi.

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Che cos'è la gestione del rendimento?

La gestione del rendimento è una strategia che si basa anche sulla previsione e sull'anticipazione del comportamento dei clienti. Tuttavia, si concentra esclusivamente sulla vendita di stock fissi e limitati nel tempo .

Questa pratica commerciale consiste nel variare i prezzi in base al comportamento della domanda dei clienti. L'obiettivo di questa strategia di prezzo è quello di generare i massimi ricavi da un bene deperibile: le camere d'albergo. I numeri vengono utilizzati per garantire che la camera giusta sia venduta al cliente giusto, al momento giusto e al miglior prezzo possibile.

Con questa pratica, il prodotto venduto deve essere disponibile solo per un periodo di tempo limitato, la sua quantità deve essere limitata e i clienti devono essere disposti a pagare prezzi diversi per ottenerlo.

In effetti, la gestione dei rendimenti si basa sulla discriminazione dei prezzi per migliorare i risultati della struttura. Nel mondo alberghiero, i clienti sono condizionati a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto, a seconda :

• Il periodo dell'anno in cui soggiornano nell'hotel;
• La vicinanza della data di registrazione della prenotazione al soggiorno;
• Il livello della domanda di camere ;

Anche altri fattori possono influenzare i prezzi, come ad esempio un evento vicino. Questo significa aumentare i prezzi nei periodi di alta domanda e abbassarli quando la domanda è bassa.

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Differenze sostanziali tra Yield Management e Revenue Management

La gestione dei ricavi tiene conto della differenziazione dei prezzi per massimizzare i ricavi delle camere d'albergo, ma anche dei ricavi di altri servizi alberghieri, come le vendite del ristorante, del bar, della spa, delle attività interne e del servizio in camera. Inoltre, la strategia di gestione dei ricavi tiene conto anche di altri fattori, come i costi associati a determinati canali di distribuzione.

Inoltre, lo Yield Management deve adottare un approccio più strategico alla determinazione dei prezzi. In alcune situazioni, potrebbe essere necessario applicare un limite rigido alla durata del soggiorno di un ospite, in particolare nei periodi di alta domanda. Nei periodi di bassa domanda, invece, potrebbe essere necessario essere più flessibili per incoraggiare soggiorni più lunghi e massimizzare i ricavi.

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Indicatori chiave di prestazione che vi aiutano nella gestione dei ricavi

Per implementare una strategia di ricavi per il vostro hotel, dovete considerare diversi elementi della vostra attività. Per capire cosa vi porta entrate e in che misura, dovete utilizzare gli indicatori chiave di prestazione. Ecco quelli che dovete conoscere.

RevPAR (ricavi per camera disponibile) 

È una delle misure più importanti per la vostra struttura. Mostra il legame tra la spesa media per cliente (prezzo medio) e il livello di domanda (tasso di occupazione). Permette di vedere facilmente i ricavi generati da specifici segmenti di mercato nella vostra struttura. Quando il RevPAR aumenta, significa che la tariffa media della camera o l'occupazione stanno aumentando. Per la vostra salute finanziaria, è l'ideale!

Per calcolarlo, moltiplicate la vostra tariffa media giornaliera (o ADR) per il vostro tasso di occupazione. Ad esempio, se l'ADR è di 100 euro e il 70% delle camere è occupato, il RevPAR è di 70 euro . Per calcolare il vostro ADR, dividete il fatturato generato dalle vostre camere per il numero di camere vendute.

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GOPPAR (profitto operativo lordo per camera disponibile)

È l'abbreviazione di Gross Operating Profit Per Available Room: indica il profitto operativo lordo per camera disponibile. Questo indicatore chiave nel settore alberghiero vi aiuta a capire meglio le reali prestazioni del vostro hotel. A differenza del RevPAR e del TrevPAR, non prende in considerazione solo le vendite. Prende in considerazione i ricavi generati dalle camere, le entrate aggiuntive dell'hotel e le spese operative.

Per calcolarlo: GOPPAR (€) = GOP (Profitto Operativo Lordo) / numero di camere disponibili

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Pronti a implementare una Gestione dei ricavi e Gestione del rendimento nella vostra struttura?